如何对分销渠道进行管理？如何有效管理分销商？

　　随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。那么分销渠道怎么管理?

　　企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别分销商进行选择、激励和沟通。

　　1.甄选，选择渠道成员

　　总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商;而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论如何，生产者选择渠道成员应注意以下条件：选择分销渠道成员，要广泛收集有关成员的声誉、市场经验、管理能力、反馈沟通能力、产品知识、合作意愿、市场范围、销售能力、售后服务能力等方面的信息，确定审核和比较的标准。

　　2.沟通

　　沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。：

　　3.激励

　　企业不仅要选择分销商，经常激励经销商可以提高他们的积极性，对经销商的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包括制定严格的返利政策，价格折扣和开展促销活动;间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。同时，生产者必须尽量避免激励过分，(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。